Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Frank Media, 11 марта 2021 г.

«Люди ищут замену вкладам»: топ-менеджер Сбера о страховках, инвестициях и химии

Frank RG представляет восьмую серию проекта «Банкиры» (часть 2)

280 просмотров

Frank RG, Frank Media и студия ЦЕХ представляют восьмую серию онлайн-проекта «Банкиры» — сериала из видеоинтервью с людьми, влияющими на рынок банковских и финансовых услуг.

О страховании

— Давайте поговорим про ИСЖ. Продукт, немножко набивший оскомину. Хороший ли продукт ИСЖ?

— У Сбербанка был огромный бизнес инвестиционного страхования жизни. Когда в 2017-2018 годах мы наращивали по нему объемы, то наступили на все те грабли, которые предполагал этап развития рынка на тот момент. Мы никогда не предлагали инвестиционное страхование жизни массовому клиенту, то есть ниже уровня «Сбербанк Премьер» мы не опускались, и этой историей мы себя не замарали. Но доходность, которую в итоге получили клиенты, вложившие деньги в инвестиционное страхование жизни, в том числе, и ряд наших клиентов, она ниже уровня, который принято называть приличным.

— Какой уровень можно назвать приличным?

— Уровень вклада.

— 4-5%.

— Да. Потому что вы получаете страховую защиту и принимаете инвестиционное решение, когда вступаете в эту программу. Кажется, что уровень вклада — это тот бенчмарк, на который можно равняться, на который мы равняемся для себя. По текущим продуктам инвестиционного страхования жизни у нас уже сейчас более 65% клиентов имеют доходность выше ставки по вкладу. Самое главное здесь — это, конечно, сложная для понимания история. И это структурный продукт, как бы мы его не называли. И во всех странах мира он существует как нишевый. С точки зрения диверсификации того, куда клиент хочет вложить свои деньги, он неплох, и мы будем продолжать его развивать. В этом году у нас будет представлена новая линейка инвестиционного и накопительного страхования жизни. Мы планируем развивать продукты с купонным доходом и гарантированным доходом.

Инвестиционное страхование не может позиционироваться как исключительно инструмент доходности. Там основная история – это защитная. Для накопительного страхования – еще и накопительная. Поэтому правильное предложение, полная прозрачность и минимально приличная доходность.

— Без регулирования есть ли шанс, что банки сами дойдут до того, чтобы правильно структурировать продукт, правильно его продавать и убрать мисселинг из продаж?

— Ну мы как-то дошли, «уронили», правда, долю рынка при этом. В 2 раза в прошлом году мы снизили комиссию, которую берем себе, чтобы эту доходность транслировать клиенту.

— А клиент знает, какая комиссия?

— Мы раскрываем, да. На самом деле, это регуляторное требование. Сейчас все подписывают памятку. Когда мы снизили комиссию, то развернули весь объем работ, связанных с мисселингом. У нас есть и период охлаждения, и приветственный звонок, и людей наказывают, если выясняется, что не вся информация предоставлена. В случае фродовой продажи – депремирование и увольнение. В общем у нас достаточно существенно сократились объемы ИСЖ. Мы не жалеем и будем бренд ИСЖ реанимировать.

— Давайте поговорим про классическое страхование.

— Давайте. Наконец.

— Давайте сначала разберемся, какая структура вашего страхового бизнеса, какая доля сейчас приходится на страхование, связанное с кредитными продуктами?

— Я уже говорила, что большая часть доходов, почти половина, приходится на кредитное страхование. Вторая по объему величина – это ипотечное страхование. И оставшаяся часть – это классическое рисковое страхование, короткое и корпоративное страхование, но оно отдельно.

— В своем интервью Коммерсанту вы делились планами о том, что хотите выйти на рынок ДМС, автомобильного страхования.

— Да.

— Эти планы актуальны?

— Абсолютно. В этом году всё будет.

— Скажите, у вас есть амбиция стать № 1 в этих сегментах?

— У меня нет амбиции стать № 1 в этих сегментах, но у меня точно есть амбиции стать № 1 в страховании физических лиц.

— То есть вы станете новым Росгосстрахом.

— Я надеюсь, мы не станем новым Росгосстрахом. Сбербанк, занимая такую позицию на рынке финансовых услуг для физических лиц, имеет относительно слабые позиции в страховании. Понятно, что это связано с тем, что компания была основана и изначально развивалась, как комплементарный бизнес для core-сервиса. В основном это было страхование карт, кредитное страхование, страхование ипотечных кредитов. Наверное, 2,5 года назад, еще до моего прихода, начали развивать виды, не связанные с банковскими продуктами. Честно говоря, когда я пришла, это все тоже еще было в зачаточном состоянии и не было еще группой принято решение, пойдем мы в моторные виды ДМС или нет. И каждый раз журналисты меня спрашивали, когда наконец.

— То есть журналисты вас утомили и вы решили…

— Утомили. На самом деле невозможно стать крупным игроком страхования, не занимаясь теми основными видами, которые востребованы на рынке. Поэтому по КАСКО и ОСАГО у нас не просто конкретные планы, там уже вовсю идет разработка.

— Я перед встречей зашел на сайт Сбербанк Страхования и попытался найти страховку от COVID-19 – такой популярный продукт прошлого года, но не нашел. Я плохо искал или ее нету?

— Она у нас продается в Сбербанк онлайне. Кстати, на сайте Сбербанк Страхования она тоже есть, вы плохо искали. А можно я такой провокационный вопрос вам задам – что такое в вашем понимании популярный?

— Об этом много писали журналисты.

— Ну вот да. Потому что популярное – это тысячи полисов.

— Тысячи полисов на весь рынок?

— На весь рынок может быть пара десятков тысяч. Больше писали, честно скажем.
— То есть продукт клиентами не востребован.

— Это вопрос вообще отношения к страхованию и наличия привычки страховаться и потом получать возмещение по своему страховому случаю. Среднестатистическая американская семья 12% своих доходов отдает на страхование.

Хочется немножко все-таки поработать над вопросом привычки страховаться. И с точки зрения технологии, и с точки зрения знания о клиенте. В общем мы навалимся всей технологичной мощью группы Сбербанка, чтобы этот орешек разгрызть.

— Но это длинный путь, если нужно ломать клиентский опыт, клиентские привычки.

— Это не просто, да. В этом смысле с инвестициями всё гораздо проще.

— Довольно трудно людей убедить покупать страховки. Что вы планируете делать? Может быть, это какие-то образовательные кампании, специальная рекламная кампания, которая рассказывает про преимущества страхования? Как вы будете стучать людям в сердца, в умы?

— Образовательная рекламная кампания само собой. Но мы, конечно, хотели бы попробовать подписки.

— Что это?

— Это когда вы платите условно в рассрочку. Даже КАСКО можно продавать по подписке. Первые запуски у нас будут буквально через месяц. Посмотрим. Потому что никто не отменяет порога, связанного с ценой, и если его снизить, то будет, скорее всего, проще. В общем будем пробовать.

О пенсиях

— Поговорим немножко про пенсионный бизнес.

— Давайте.

— Я честно скажу, для меня это совершенно непонятный бизнес, особенно в ситуации, когда пенсионная стратегия государства поменялась, обязательное накопительное страхование прекратило накапливаться. Скажите, что происходит в пенсионном бизнесе?

— Давайте расскажу. Во-первых, на негосударственные пенсионные продукты есть спрос.

— Что это за люди, которые хотят эти продукты?

— Это люди в основном старше 40 лет, которые хотят надбавку к своей основной государственной пенсии. Там низкий порог входа. В наши негосударственные пенсионные планы в прошлом году зашло порядка 11 миллиардов рублей. Это прилично. После практически околонулевой истории. С точки зрения накопительной части пенсии, то эти счета действительно заморожены. Рынок ждет реформу. Мы очень тоже ее ждем. Ожидаем, что в скором будущем появится законопроект по гарантированному пенсионному плану. Этот продукт должен обеспечить какое-то движение с точки зрения перехода от накопительной пенсии к негосударственному пенсионному обеспечению.

— Вы в этом бизнесе 2 года. До этого более 15 лет вы занимались классическим розничным банковским бизнесом. Скажите, что сложнее: продавать страхование и инвестиции или кредиты, карты и вклады?

— Конечно, страхование и инвестиции.

— Почему?

— Потому что банковские классические продукты стали продуктами естественной потребности. Инвестиционная накопительная история только отчасти таковой является и только сейчас становится. Там вариативность гораздо больше и сам процесс продажи, объяснения, попадания кратно сложнее. Ну а про страхование, собственно, вся моя речь была о том, насколько это непросто, и как хочется продавать полезные вещи, а для этого в страховании много чем надо позаниматься.

— А вы помните свои первые дни в этой новой роли? Что вас сильнее всего удивило, озадачило, поставило сложный вопрос?

— Мне пресс-служба разрешила рассказать о том, как я пришла в блок благосостояния. Я ушла в отпуск на 2 недели. За эти 2 недели у меня появился новый руководитель, Светлана Кирсанова. Примерно тогда же я получила должность вице-президента, а потом еще через 3 дня – предложение перейти в другой блок. В некоторых аспектах Сбербанк действует очень быстро, поэтому из отпуска я вернулась в другой кабинет. Первое время, конечно, мне было тяжело.

— А что было тяжело? Какие вопросы, проблемы, задачи?

— Основная история была собрать команду. Потому что бизнес – это люди. И мы встретили 2019 год без генеральных директоров трех ключевых компаний: Сбербанк Страхование, Сбербанк Страхование Жизни и НПФ.

— А куда они делись?

— Просто они покинули нас до моего прихода. Куда-то делись. Ушли на рынок, или их ушли, я не знаю. Не важно. Важно, что были исполняющие обязанности люди, не самые плохие. Мы переходили в agile, быстро-быстро догоняли, и технически, и идеологически. Наверное, несколько месяцев у меня заняло осознание того, насколько мне невероятно повезло. Потому что я, совершенно не планируя, оказалась в такой совершенно сумасшедшей точки роста, где, конечно, можно и для группы, и для рынка в целом сделать несопоставимо больше, чем во вкладах и кредитах. Хотя этот бизнес я очень люблю, но теперь у меня есть новая семья.

— А вы закончили комплектовать команду?

— Да.

— Выбирая людей, вы на что, в первую очередь, обращаете внимание?

— На химию, конечно, как любая нормальная девочка.

— Что входит в этот набор химии?

— Ну смотрите, хард компетенции – да. Насколько я могла в 2019 году их проверить – большой вопрос. Поэтому, мне кажется, мы должны, совпадать в главном – в любви к нашему клиенту, в желании построить для него хороший опыт, создать хороший продукт и дальше сопровождать его по жизни и помогать улучшать его благосостояние. Поверьте, за этими словами не пустой звук. Это действительно то, во что мы верим. Я хотела бы в своей команде видеть людей, которые мне близки в этом смысле по духу. Ну и такие вещи, как чистоплотность и ответственность.

— Но эти качества, как правило, раскрываются уже в работе.

— Безусловно.

— И любовь к клиенту, и чистоплотность. А как на этапе собеседования понять, тот человек или…

— А на этапе собеседования – химия.

— Понятно – интуиция.

— У меня большой управленческий опыт. Я, честно говоря, своих людей чувствую.

— А есть у вас какие-то коронные вопросы на собеседовании?

— Скорее, нет, чем да.

— Судя по тому, что вы рассказали, 2019 и 2020 годы были у вас довольно бодрыми, и нагрузка рабочая, предположу, была весьма высокая. Как вам удается совмещать рабочие задачи, которых хватает, и домашние? Я знаю, у вас трое детей. Не знаю даже, что легче, руководить тремя компаниями или…

— Тремя детьми?

— Тремя детьми.

— Вы знаете, выбора совершенно никакого нет.

— Я понимаю.

— Приходится справляться. Для меня это никогда не было альтернативой. Вопрос, хочу ли я карьеру или хочу семью, не стоял. Я, конечно, хочу и то, и другое. Я это знала с самого начала. У меня в принципе нормальный баланс жизни и работы, точнее, семьи и работы, потому что работа все-таки часть жизни.

— Какие-то трюки в воспитании детей вы применяете на работе, и наоборот, какие-то менеджерские навыки к детям применяете?

— Вы знаете, я очень много аналогий иногда нахожу. Сотрудники, они же как дети.

— Например.

— Надеюсь, что мой муж меня не слышит, потому что скажет, что я бессовестно вру, но конечно, самое главное – это последовательность того, что ты делаешь и говоришь. Как с ребенком, так и с коллегами.

— Хорошо. Мы закончили основной блок вопросов. Остался только короткий блок блица. Это короткие вопросы.

— Давайте.

— Опера или рок-концерт?

— Опера.

— Apple или Android?

— Apple.

— Вы уже в Clubhouse?

— Нет.

— Планируете?

— Да.

— Каршеринг или такси?

— Такси.

— Эрмитаж или Третьяковка?

— Третьяковка.

— Офис или удаленка?

— Совмещенный режим однозначно.

— Что вы читаете, чтобы быть в курсе текущих событий?

— Я читаю телеграм-каналы.

— Какие ваши любимые?

— Можно я не буду отвечать?

— Можно.

— У меня несколько.

— Хорошо. Какая вещь в вашем кабинете вам особенно дорога?

— Евгений Зайцев мне привез потрясающую куклу из Сургута, она просто прекрасная, меховая, и когда мне печально, я, прям на нее любуюсь.

— У вас есть любимая книга?

— Скорее нет.

— А что из прочитанного в последнее время на вас произвело сильное впечатление?

— Я читаю несколько книг одновременно. Наверное, одна из самых ярких за последнее время это Nudge — «Подталкивание». Она очень релевантна для моего бизнеса, видимо, поэтому она так быстро протоптала дорогу к моему сердцу. Несколько неплохих детективов за последнее время были мной прочитаны.

— Какие?

— Например, Яна Вагнер. Забыла, как он называется. Компания застряла на горнолыжном курорте, и там убийство. Главное – не детективная фабула, а всё, что происходит в жизни героев.

В материале упоминаются: Компании, организации: Росгосстрах, ПАО СК 10983 Сбербанк страхование (СберСтрахование) 2554 Сбербанк страхование жизни (СберСтрахование жизни) 2411 Центральный банк Российской Федерации (Центробанк, Банк России, ЦБ РФ) 35366

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »